Изучение спроса на услуги коммерческого банка

Изучение спроса на рынке банковских услуг одна из самых важных функций маркетинга. Процесс изучения спроса включает в себя:

1) изучение текущего уровня спроса;

2) прогнозирование спроса.

Анализ банковской практики показывает, что справедливо выделить следующие основные виды спроса на банковскую продукцию.

I. Положительный спрос. В данном случае спрос на те или иные банковские услуги превышает предложение, но не в чрезмерной, не в "ажиотажной" форме. Незначительное превышение предложения над спросом обеспечивает банку наиболее спокойный вариант работы: следить за динамикой спроса, безусловно, надо; возможно, необходимо будет проводить ряд мероприятий по поддержанию и даже некоторому расширению предложения.

2. Полный сбалансированный спрос. Это - состояние, когда между предложением и спросом существует примерный баланс. Состояние баланса, т.е. отсутствие положительного "зазора" спроса, обуславливает более напряженную работу банка по увеличению спроса и тем самым получения дополнительной прибыли.

3. Отрицательный спрос. Это - состояние, когда уровень спроса ниже, чем хочет иметь продавец. Естественно, что здесь банки прикладывают самые большие усилия. Это направление требует самой высокой квалификации маркетологов.

4. Чрезмерный, "ажиотажный" спрос. Это - состояние, когда спрос настолько выше предложения, что банк-продавец не может и не хочет предложение наращивать. Самое главное при управлении данным видом спроса: маркетологам необходимо прорабатывать мероприятия лишь по снижению спроса, но ни в коем случае не по его ликвидации.

Общую схему изучения спроса можно представить следующим образом.

Рис. 3 - Общая схема изучения спроса

Логика схемы простая: в первую очередь разумно использовать информацию, наиболее легкодоступную и бесплатную/дешевую.

В первую очередь это СМИ экономического и финансового профиля (газеты, журналы). Практика показывает, что из данной категории источников можно получить большой объем информации.

Статистические данные - это в первую очередь данные Росстата. Здесь содержится информация более масштабная, систематизированная, с методическими пояснениями. Приводятся данные о динамике средств в кредитных организациях в масштабе всей страны и по регионам. По сравнению с первым типом информационных источников эти данные, безусловно, более труднодоступны.

Деловые отчеты и рекламные материалы банков - это прежде всего "Бюллетень банковской статистики", "Вестник Банка России", а также публикуемые годовые и квартальные отчеты коммерческих банков. По этим данным можно определить не только спрос на банковские услуги, но и категории клиентов с теми или иными предпочтениями.

Значительный объем полезной информации содержится и в рекламных материалах банков. Причем выводы здесь можно сделать довольно четкие.

Счета клиентов. Данный источник информации заслуживает особого внимания. Конечно, по состоянию счета об уровне доходности клиента судить можно.

Сбор дополнительной информации, безусловно, требует больших усилий и времени. Наиболее традиционным и масштабным методом является анкетирование.

а) Прежде всего используют анкетирование бесплатное, т.е. клиенту за то, что он заполняет анкету, банк ничего не платит.

б) Анкетирование платное. Работа клиентов по заполнению анкет оплачивается, следовательно, клиент обязан анкету заполнить.

в) Опрос по почте, телефонный опрос, личный опрос дают банку возможность проводить саморекламу и рекламу услуг.

г) Аудио- и видеозапись - т.е. метод "скрытой камеры".

Для изучения текущего уровня спроса следует выявить те нужды потенциальных и обслуживаемых клиентов, к которым проявляется наибольший интерес в настоящий момент. Упор при этом делается на те категории клиентов, которые банк традиционно обслуживал или был бы заинтересован обслуживать, а также на имеющиеся у него в настоящее время продукты. Анализируются также возможности и целесообразность оказания банком новых услуг и формы обслуживания банком новых классов клиентов.

Для прогнозирования спроса изучаются имеющиеся тенденции на рассматриваемом рынке, выявляются факторы, влияющие на состояние спроса, и определяется степень их возможного воздействия. Анализ тенденций изменения (или стабилизации) спроса основывается на изучении его динамики по отдельным классам клиентов и видам банковских продуктов. При этом исследуются не только история спроса на данном рынке, но и множество факторов, оказывающих динамическое или стабилизирующее содействие.

Сатьи по теме:

Кредитная организация, определение и виды
Определение понятия «кредитная организация» закреплено законодателем в ст.1 ФЗ «О банках и банковской деятельности», где под кредитной организацией понимается - “юридическое лицо, которое для извлечения прибыли как основной цели своей деятельности на основании специального разрешения (лицензии) Цен ...

Расчет временной и пространственной оптимизации
При составлении бюджета капитальных вложений приходится учитывать ряд ограничений. У нас имеется несколько привлекательных инвестиционных проектов, однако предприятие из-за ограниченности в финансовых ресурсах не может осуществить их все одновременно. В этом случае необходимо отобрать для реализаци ...

Методы управления рисками по активным и пассивным операциям коммерческих банков
Целью управления рисками является сокращение финансовых потерь банка и, соответственно, повышение рентабельности, обеспечение надлежащего уровня надежности банка. С помощью пассивных операций банк регулирует свои ресурсы для осуществления активных банковских операций. Основной пассивной операцией б ...