Сегментация и отбор целевых рынков

Существенное значение для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.

Сбор информации о клиентах начинается с сегментирования клиентов при помощи разделения их на различные маркетинговые группы. Выделим пять типов информации о банковских клиентах, которые могут быть полезными для тех, кто планирует стратегию банка: демографическая; географическая; социологическая; поведенческая; потребительская и т.д. Информация, рассматриваемая при сборе данных о клиентах:

Таблица 1 - Пять типов информации о клиентах

В основе сегментации рынка лежит:

а) характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и прочие);

б) клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы, юридические и физические лица по линии доверительных услуг).

В качестве критериев географической сегментацией выступают территориальные образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк, естественно, обычно концентрирует своё внимание, в первую очередь, на ближайшие рынки.

Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения (по полу, возрасту, доходам и т.п.). Банк выявляет интересующие его группы клиентов и работает с ними для максимального привлечения.

В последнее время существенно возросла роль психокультурной сегментации, учитывающей отношение клиентов к предлагаемой банком услуге. Характер отношения зависит как от социального положения, так и от специфических особенностей человека. При такой сегментации на основе стабильных признаков происходит объединение населения в различные социальные группы.

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется со стояние счёта и характер операций, осуществляемых банком.

Особую роль для детального анализа рынка имеет его сегментация, заключающаяся в том, что для определения своих преимуществ по сравнению с возможностями конкурентов банк ищет и находит наиболее подходящий ему сегмент рынка, выявляет конкретные группы потребителей, служащих предметом повышенного интереса банка, в отношении которых будут проводиться интенсивные исследования и работа по продвижению услуг.

Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, позволяет в свою очередь выделить те группы клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и потребности.

Сегментация открывает возможность:

-более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

-выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;

-более рельефно и отчетливо поставить цели и прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговой программы.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

Сатьи по теме:

Функции коммерческих банков
Коммерческие банки являются составной системой экономики любой страны, помимо этого они способствуют развитию хозяйства благодаря функциям, которые они выполняют. Банковская система в России прошла несколько этапов своего развития, вследствие чего возникали и расширялись ее функции. Функции коммерч ...

Классификация коммерческих банков
Банк как организатор кредитного рынка может быть охарактеризован с многих сторон, в результате чего возможны самые разные классификации современных банков. По форме организации банки могут быть: · акционерными[6] – это банки, существующие в юридической форме акционерного общества. Такая форма орган ...

Программа автокредитования банка
Автокредит Сбербанка России предоставляется на приобретение нового или подержанного автомобиля иностранного или российского производства. Возможность получения кредита без подтверждения доходов и трудовой занятости Отсутствие комиссий по кредиту Быстрое принятие решения о предоставлении кредита: в ...